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活動レポート

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新築住宅の市場環境は、大きく変化しはじめました

厳しい住宅建築会社(工務店)は、貴社だけではありません。順応しましょう!

・広告や見学会への反響が、めっきり減ってしまった
・住宅ローンが通りにくくなった
・土地も合わせて建物をお求めの方が7・8割を占める
・お客様が以前より難しくなった
市場環境は変化し、世代交代によって、お客様もかつてとは大きく様変わりしています。
そして、今の市場やお客様が、昔の姿に戻ることはありません。

LBCリーディングビルダーズクラブとは、集客や営業知識などの「ソフト」・建物の構造、工法や住性能などの「ハード」の両面で、様々な情報を集積・分析するとともに、市場の変化へ対応する為に必要な、真に価値ある情報を発信している住宅建築会社(工務店)のためのネットワークです。

今の住宅業界、不振の原因は・・・(住宅市場編)

住宅市場が構造的に変化した、と捉えるべきでしょう。
かねてより言われていた住宅着工数の100万戸割れが現実味をおび、住宅メーカー・工務店淘汰の時代に突入したと言えるでしょう。
「これが普通」になってしまったのです。

今の住宅業界、不振の原因は・・・(経済構造編)

・空前の利益を計上してきた大企業は、働く人への利益の分配よりも、株主重視へと軸足をシフトしたことで、実質給与水準は下がり、家計に余裕が無くなっています。
・雇用の面では、リストラ・派遣社員化などで、正規雇用が減少しました。
・土地価格はバブル崩壊からの底値から抜け出して上昇し、建築価格は内要旺盛な中国などの影響から上昇。
・金利も一時の低金利感が薄れています。
雇用が不安定で収入が伸びず、買いコストは金利も含めて上昇という、買う側が売値(売る側)に付いて行けていない状況といえるでしょう。
住宅ローンが通りにくいのは、これらの要因の結果と言えます。

住まいを持とうとされるお客様は難しくなった・・と感じるのは・・・

インターネットの普及によって、チラシなどの媒体よりはるかに、建物・住まい・住宅建設会社(工務店)に関する詳細な情報を取得できるばかりでなく、インターネット特有の双方向性・匿名性の高さから、身元を明かすことなく、問合せなどにより会社の対応やレベルを推し量れ、選別が出来るようになったため、容易に顔を現していただけなくなりました。
今、住まいをご検討されるお客様の多くは、パソコンに抵抗感はありません。
チラシを見て、インターネットで確認するのは、特別な購買の準備行動ではないのです。
チラシなど、アナログな広告への反響率が下がっているのは、これらの要因が考えられます。

住まいの取得を目指すお客様や、住宅市場の変化に対応しなくては、生き残れません!

私たち工務店は自らを、 「親切、良心的で安心、融通が利き、技術は確かで、良質で、大手で建てるより数段良い家を提供できるのに…」 と思っています。
しかし、それを具体的に、解りやすく、積極的に露出させ、中々顔を現さないお客様とのリレーションの術を持ち合わせているでしょうか?
また、各社様が打ち出している住宅(家・住まい)の特徴が、今のお客様や市場にマッチし、他社と明確に差別化できているでしょうか?

「モノが売れた時代」のように機能や性能に重点をおいた商品PRだけでは、今や売れません。
自動車でたとえてみると…

性能について「ブレーキがよく利く」「スピードが出る」「エアコンが付いている」などを強調しても、そんなものはいまや当然となっていて、購入する動機にはなりません。
今、自動車業界を見ると、「休日に家族4人でゆったりとドライブができ、楽しい思い出づくりのできる車」であるとか、「メンテナンスが楽で、ランニングコストも低く経済的」であるとか、「あなたの個性を表現する豊富なドレスアップパーツをご用意」といったような、お客様が必要としている価値を深く見つめ、更にそのニーズにしっかりと応えるためのツールや仕組みが用意されています。

お客様の選別の基準は、快適な住まいを快適に買うことができる会社かどうか・・

・インターネット上に、住宅建築会社(工務店)が提供する住まいの情報が、解りやすく、積極的に露出されている事が必要です。
・快適な住まいとは、建物に住性能と価格性能が必要です。
・快適な住まいには、コンセプトや気遣いが必要です。
・快適に住まいを買っていただくには、売る側に良心が必要であり、その良心を伝える方法が必要です。
・何でも有りのデパート型ではなく、専門店化して特徴を打ち出し、率直に表現すべきです。

差別化要素を改めて整理・選択してみてはどうでしょう。

目指す商品(建物)は会社によって異なるもの。
今お持ちの技術やハード面に欠けている差別化要素を見極め、コンセプトや営業知識、伝え方・表現方法
そして集客手法といった、ソフト面に欠けているものとともに、充足することをお勧めします。

LBCは、コンサルタントでもFCでもありません。

人口減少・着工数激減の状況の中で、「生き残り」ではなく「勝ち残る」ために、差別化による競争優位性の確保を目指すビルダーオーナーのネットワークです。
しかし、差別化要素は無限ですが、何でもかんでもというわけにはまいりません。
運営会社エービーネットは、多くの情報の中から、お客様にも、我々建築業者にも、真に価値あるものを見極め、開発や情報の発信を続けます。

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